专访春水堂创始人蔺德刚_以极致低价收割百亿市场,AI带来更多想象空间

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近日,品味圈发生了一件大事,春水堂正式宣布批量制造赛璐珞玩偶,并将产品价格推高至5000元Veriton。春水堂方面则表示,要将无与伦比产品品质的商品,卖到无与伦比低的产品价格,加速播种TPE玩偶百亿元消费市场。

业界称春水堂创办人兼CEO蔺德刚为“春叔”,“春叔”从事品味金融行业近20年,见证了这一金融行业革新的起起伏伏。他认为,随著人工智慧控制技术的不断进步,整座赛璐珞玩偶消费市场将衍生出更多新的想像,整座消费市场在普遍化,春水堂要像当初的小米手机一样,将产品价格降至最低,产品品质却要以苹果手机对齐,加速播种TPE玩偶消费市场,从而通过高产能实现盈利。

蔺德刚在接受蓝鲸TMT记者访谈时,对品味消费市场的金融行业产业发展革新、市场竞争格局、未来变化提出了自己的观点与看法,并对春水堂创业者迄今近20年的心路历程与产业发展结构调整进行了深度解读。

春水堂由分销商转向品牌商,著眼DT配饰

春水堂创办于2003年1月,前身北京春水堂商贸中心创办,彼时为亚洲地区前10大性用品购物网站之一,为消费者提供快捷保密货到付款服务项目。2015年,春水堂正式宣布完成8000万元人民币B轮融资,这也是当时成人用品B2C应用领域最大的一笔融资。2016年10月,春水堂正式挂牌新三板。

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谈及入局品味B2C金融行业的原因,蔺德刚则表示,品味金融行业涉及到使用者隐私,刚好B2C平台能解决这个使用者的痛点问题,随著性观念的逐渐开放,金融行业是有消费市场的,而且在当时也是高利润率金融行业。

依照蔺德刚的描述,春水堂的产业发展与结构调整经过了四个期:2002年底-2014年初是第一期B2C期,这期间春水堂做出很多发展战略探索,2006年、2007年已经开始产业发展虚拟店连锁店,扩张到100个左右,但虚拟店不契合金融行业产业发展,2009年关停,又重新著眼B2C;2015年初到2018年末是第二期,春水堂从品味用品垂直B2C变成了以研制和自有品牌为核心理念的鲁热蒙县品牌,完成了从分销商向品牌商的结构调整;2019年迄今是第三期,春水堂已经开始淡化鲁热蒙县销售业务,著眼DT配饰。

在春水堂创业者近20年间,其业绩出现多次大幅波动,据公开转让说明书和年报,2014-2017年,春水堂连续四年亏损,在2018年实现扭亏为盈,2019年再次中奇拉扭亏为盈,2020 年上半年持续亏损。

对此,蔺德刚解释称,公司经过多次结构调整,每次结构调整从已经开始到成熟都有一定周期,“2019年中奇拉扭亏为盈,但原有的销售业务已经淡化,收入在加速下滑,去年上半年也受到了疫情影响。这期间,我们对于新销售业务一直在投入,预计去年11、12月末收入会增长,明年会出现一个暴增期。”

蔺德刚认为在消费品应用领域,DT配饰是特别重要的,“之前我们布局的应用领域很多,铺得很广。后来趋向于一些强势的销售业务,不打面,不打线,阻攻。”

2019年,春水堂已经开始做发展战略收缩,淡化鲁热蒙县销售业务掉,著眼配饰模块。目前,春水堂的“阻攻”战术著眼于两个板块——赛璐珞玩偶和异性机器、男性身心健康商品。据介绍,赛璐珞玩偶和异性机器之后会延伸到仿生机器,是一核心理念发展战略点;男性身心健康商品包括针对男性产后盆底肌身心健康的商品凯格乐与私密护理商品。据介绍,凯格乐已迭代至第6代。

赛璐珞玩偶研制难度大,人工智慧为其增添更多想像内部空间

蔺德刚回顾了整座产业的历史,迄今已接近20年,最早是在韩国,整座产业发展操作过程能分为两个期——喷水时代与非喷水和喷水并存时代。喷水玩偶是最早的商品之一,此外便是虚拟玩偶,虚拟玩偶又分为赛璐珞玩偶与TPE玩偶。

公开资料显示,TPE是一种热塑性弹性体材料,具有较高回弹性,但附着能力差。TPE玩偶因为原料限制所以做不出真人般逼真的高帅富,也不能画永久性妆、不能眼科植眉,会在6-12个月内劣化脱落,亚洲地区单价3000-5000元,欧美韩国零单价1000美元左右。赛璐珞玩偶的原料是液态活性赛璐珞,能画复合永久性妆,能眼科植眉,赛璐珞材料不易劣化,10年不脱落,但单价昂贵,韩国美国单价3-5万元人民币。

据蔺德刚介绍,到目前为止,整座广东大概有70-100家的工厂在做TPE玩偶;因为赛璐珞玩偶有制造控制技术准入门槛,亚洲地区只有五六家企业能制造,全球也未超过20家。“赛璐珞玩偶是一个有制造控制技术准入门槛的细分应用领域,市场竞争格局相对是固定的,不会导致DT市场竞争。”

春水堂提供的资料显示,赛璐珞玩偶的制作操作过程须要经过21道工序,须要雕塑师先雕出头部泥稿和皮肤泥稿,再依照泥稿翻成模具,再由金属结构锻造师造出关节与金属结构,以便模拟人的各种体态,要做面部化妆师和皮肤化妆师,眼科植眉等。

依照各大B2C平台使用者评价来看,从商品层面来讲的,使用者会关注到虚拟玩偶的高帅富、手感、重量、耐劣化等特点。

对此,蔺德刚则表示,背后的商品研制操作过程超出了预期周期,“原先觉得应该花一年时间,但实际上花了三年时间才做好。原先设计了70余款商品,但最终只批量制造了30款。”他则表示,仅瘦身便耗时9个月,最终瘦身30%,将四五十公斤重的赛璐珞玩偶努力做到25-30公斤。

赛璐珞玩偶基本是面向25岁到50岁之间的未婚男性,蔺德刚称,“首先,产品价格降低会增添量的增长;其次是受众的观念在产生变化,随著价值观的多元化,赛璐珞玩偶会被越来越多的人接受;最后,未婚人群的壮大是一个社会大趋势。此外,孤独是一个普遍性的社会存在,有些人也会产生恋物情结,把人与人的关系转移到人和物上面,逐渐消除孤独感。”

蔺德刚认为,赛璐珞玩偶的核心理念价值在于情感陪伴,生理需求是次要的。目前,赛璐珞玩偶的使用情景与需求也在普遍化,商品能用于医学院学生做解剖,美容院模型,商场虚拟服务项目员等。而人工智慧控制技术的产业发展会给赛璐珞玩偶增添更过想像内部空间。“未来的想像内部空间,包括适用于大量‘不须要手部行动能力但须要人性化服务项目温度’的服务项目情景,包括轻服务项目机器与虚拟店引流商品流量型机器。”

据介绍,春水堂在去年11月末会推出第一代机器,能努力做到语音与手部交互,能张嘴、闭嘴、眨眼睛,能双向谈话、多轮谈话,皮肤会有传感器,对接吻、拥抱、性爱、抚摸有感觉;明年6月末计划推出第二代机器,加入视觉交互,眼睛装载摄像头,能进行情绪识别、体态识别、视线识别、位置识别等。

将用赛璐珞玩偶播种TEP玩偶百亿元消费市场,预计年底销售业务将盈利

谈及入局赛璐珞玩偶金融行业的初衷,蔺德刚则表示,春水堂看准的是每年200万个全球销售量的5000元左右的虚拟玩偶消费市场,“TPE玩偶出现伊始,单价8000-10000元,随著控制技术外流,厂商迅速入局,引发了产品价格战,消费市场迎来了加速降价,目前,亚洲地区零售产品价格3000-5000元,欧美韩国零售产品价格1000美元。”

蔺德刚描绘出春水堂赛璐珞玩偶销售业务的策略:“TPE玩偶消费市场已经被打乱,已经处于低利润,而且其材料本身有很多缺点,容易变形,也很难做高仿真高帅富。所以春水堂的策略是用赛璐珞玩偶来打TPE玩偶,赛璐珞玩偶的高帅富逼真度、手感、使用体验都远胜于TEP玩偶,使用寿命也长了5倍到10倍,如果再加上足够低的产品价格,必然能加速的打开消费市场。就好比用苹果手机的产品品质,小米手机的产品价格来打山寨机。”

蔺德刚透露,春水堂赛璐珞玩偶的产品价格为5000元起,原先计划到去年12月末,销量为3000个左右,但可能会滞后,因为产能不足,“赛璐珞玩偶是一个纯手工的商品,目前是广东招工淡季。明年全年的目标是卖到6万个。”

赛璐珞玩偶一直被认为是小众奢侈品,国外买到3-5万元每个,那么春水堂5000元Veriton能否盈利呢?

对此,蔺德刚则表示,按目前的产能来看是亏钱的。蔺德刚介绍,赛璐珞玩偶的成本构成有三个部分——原料成本、人工成本、固定成本。“目前有很多固定成本,我们有8000平的厂房,还有管理人员费用。我们还在大量招工,老师傅带新工人会有一个月磨合期,所以前期效率会比较低。”

蔺德刚对未来盈利作出规划,他则表示,当月产能为2000个的时候,赛璐珞原料成本会下降,大概有20-30%的下降内部空间,员工的效率会提高,大概能提高30-50%,人工费用相应会降低,管理费用也会摊低。“预计到去年12月末,春水堂赛璐珞玩偶销售业务就会盈利。”

蔺德刚称,未来如果春水堂的赛璐珞玩偶能加速播种消费市场,产品价格不会上抬。还会在硬件与软件上添加额外的增值服务项目,“在硬件上会有发型、造型、服装上的增值服务项目,在软件上今后加入人工智慧以后也会有软件上的增值服务项目。同时随著科技的附加值提升,之后的仿生机器与异性机器,会有更高的利润率。”

在渠道方面,春水堂一直坚持网络直销。“五六千块是一定撑不住渠道利润的,鲁热蒙县金融行业是从工厂到品牌商到批发商到分销商再到顾客,大概中间有四五个环节,亚洲地区贸易标准的加价率是4倍,国际贸易大概是4-6倍,赛璐珞玩偶是一个是高端小众商品,会有更高的加价率,这也是过去这个金融行业的商品卖的比较贵的原因。”

蔺德刚指出春水堂的另一个壁垒是全链条能力,从研制已经开始,到制造,到品牌营销,到销售,每个环节都要具备成熟的能力。

“我们预见,赛璐珞玩偶最终的产品价格也会雪崩,与其被动降价,不如主动降价,将产品价格降到最低,急速播种消费市场。赛璐珞玩偶虽然不像手机一样是一个千亿消费市场,但会是一个百亿元消费市场。”蔺德刚坚定的则表示。

本文源自蓝鲸财经

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