拒绝山寨横行,春水堂做“娃界小米”_2021年是中国..._知乎_(2021年新款充气娃娃)

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随着生活水平的不断提升以及社会风气的开放,人们已经走出了“谈性色变”的年代,新的时代赋予了两性用品行业新的机遇,实体娃娃当然也是其中比重很大的产品。就在前几天,有机会与两性健康行业的资深从业者蔺德刚先生进行了一些交流。蔺德刚先生在业内花名“春叔”,他创立的春水堂品牌已经走过将近20年的历程。通过交流,我才逐渐意识到,硅胶娃娃这个早就进入我们视野的产品,它的市场似乎仍是一块“未被切分过的蛋糕”。

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山寨横行,当前多数消费者的体验只是“将就”

提到实体娃娃,很多人的第一印象还停留在充气娃娃层面,或者是许多年前,日本的“硅胶娃娃”以动辄几万元的价格赋予了其高端,细腻,逼真的印象。春水堂在2017年开始进军“硅胶娃娃”领域,彼时也是国产硅胶娃娃行业的起步初期,但“春叔”发现,直到现在,市场中劣币驱逐良币的情况依然很严重。

“现在实体娃娃98%都不是硅胶娃娃,这98%用的都是TPE材料制成的娃娃,也就是山寨版的硅胶娃娃”

探寻原因,首要的就是消费者对这个行业并不了解,对于很多用户来讲,无法正确分辨什么叫硅胶,什么叫TPE,什么叫人体软胶。不了解的情况下商家就会做出误导,不明确指出产品材料不是硅胶,所以导致很多用户买到手的是TPE娃娃。

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而TPE材料从体验上和危害上,都严重影响着消费者。总结来讲,可以归纳为“丑、油、臭、毒、裂”。

“丑”是指颜值不逼真,表情动作无美感;

“油”是指TPE娃娃的原材料是TPE粉加上矿物油,后续冒油非常严重;

“臭”很好理解,气味非常刺鼻;

“毒”指的也是矿物油,被人体吸收后会变为致癌物;

“裂”则是从质量出发,寿命时间短,三五个月就会出现开裂现象。

品质实在称不上好的产品仍然横行市场,还有一个显著的原因是价格,到目前为止国内生产的硅胶娃娃售价也要一万五到三万,欧美日本进口产品会卖到五万块以上,这个价格足以“劝退”某些用户,所以宁愿去承受产品的质量差一点,颜值差一点,身体出油有异味。面对这样的现状,长期深耕情趣行业的“春叔”显然是没法随波逐流的。他要做的是真硅胶,同时价格也让消费者能接受!

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对标小米,打破行业高利润局面,还消费者合理价格

提到硅胶娃娃的价格,原来有一个脍炙人口的段子。“有钱人不需要,需要的买不起”。在大众的印象中,男士买一个硅胶制娃娃,动辄上万,明星产品要大几万,这种行为好像女士买一款最新的爱马仕包包,属于奢侈品消费,其实这并不合理,因为根据市场预估,广大消费者需要的硅胶娃娃明显更偏向于快消品。快消品跟奢侈品在定价上是有本质上的不同的。

说到定价,“春叔”很自然的提到了风头几乎无二的品牌—小米,时间回拨到十年以前,彼时的国内手机市场呈现出了绝对的两极分化,低端市场被“山寨机”占领,而高端市场的苹果、HTC以四五千块的价格成为了高高在上的代表。2011年8月,小米推出一代手机,定价1999元,以极致的性价比捕捉了大量的忠实客户,后来小米品牌逐渐提升品牌力,推出子品牌红米,以799的价格直接将“山寨机”的生存之路堵死。到现在,小米集团的产品矩阵呈现了良性的橄榄型结构,而反观HTC,其市场份额已经不足为外人道了。

此时此刻,恰如彼时彼刻,实体娃娃的市场,就站在了这个十字路口上,因此,春水堂想做“娃界小米”。把原本定价2万元的产品,做到了2999元起,打消TPE娃娃的价格优势,拒绝山寨,进一步把好的产品呈现给消费者。

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为了打造极致性价比的爆款,春水堂在很多环节下了功夫,首先就是抛开奢饰品定位,把硅胶娃娃看作快消品进行推广。其次是利用先进的SPA模式,从研发到生产到零售一体化,全部掌握在自己手中,降低居间成本,也能及时获取市场的第一手反应。为此,以往专注于做品牌和电商的春水堂开始持有工厂,进入实体制造环节,在东莞建设了8000㎡的厂房,以获取成本端及开发端的价格优势。

小米的掌门人雷军曾经表态过,小米硬件产品的综合利润率将永远不超过5%,而通过种种做低成本,做低利润的行为对标小米,我有理由相信春水堂2999起的价格也同样利润率不高。

工匠精神打磨产品:真实感、美感、差异化缺一不可

想要占有市场,价格只是必要不充分条件,良好的产品力依然是硅胶娃娃的核心,在价格上,春水堂摒弃了日本产品的高高在上,而针对产品本身,春水堂却没有放弃以工匠精神打磨。

总结来说一款好的硅胶娃娃,首先是要追求美感,其次是要追求真实感。而这两点主观上的成立,又离不开对不同需求群体的差异化设计。因此整个研发团队对用户需求的调研就至关重要。

春水堂推出的硅胶娃娃,根据不同的市场反馈和用户画像,有不同的身高、身材、身体特征。能让用户一眼看出不同,比拼的是细节。我在现场也看到了实体的硅胶娃娃,植眉植发真实,眼球可移动带血丝,皮肤有毛孔,皮下可见淡淡的毛细血管,细节处处理得非常到位,仿佛真实存在的另一半。

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据“春叔”讲,为了追求美感,所有细节都是雕塑师亲手雕出来的,雕出来后,仅头部经历了四次化妆,这四次化妆的工艺流程与真人化妆类似,十分精细。而为了追求真实感,给用户带来良好的沉浸式体验,整个娃娃有47处关节可以像人体一样自然活动,摆出各种真实人体的姿态,身体的不同部位有7个软硬度,加深真实的触感。

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以工匠精神要求自己的产品却不以工匠精神自居把产品讲的高高在上,这是我很佩服春水堂,佩服“春叔”的一点。他更务实一些,想在当前这个宝贵的时间窗口,用类小米的模式,征服消费者,诚心诚意地以极致性价比在这个山寨为主的市场获得高市场份额。

写在最后:纵观过去的十年,如小米、红米这类的产品能够爆红,无疑证明了中国消费者对实惠价格、高品质产品的欢迎与渴求,如果这一点能够给企业家们带来一些思考,那便是凭借国内庞大的消费基数,把好东西做到低利润也能成就伟大的品牌与企业。在交流过程中,始终能够明显感受到“春叔”对这一点的体会。在畸形的行业发展现状下,春水堂坚信硅胶娃娃才是更值得消费者买单的产品,深入市场调研用户,潜心打磨做低利润,推出2999这样消费得起的价格,一定会迎来硅胶娃娃市场的快速增长,未来某一天,当市场上的TPE娃娃完全被硅胶娃娃所代替,“良币”重新回到市场,我们应该记得,这一切从2021年开始。

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